萬莊化肥定制化生產讓經(jīng)銷商扮演新角色
更新時間：2016-04-28 關注：2326
萬莊農化服務技術人員在指導農民進行田間管理楊智軍攝
□本報記者李林山吳向輝何難
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目前我國化肥行業(yè)產能過剩矛盾突出，產品結構和農化服務不能適應現(xiàn)代農業(yè)發(fā)展等問題突出，農資行業(yè)已經(jīng)到了轉型升級的關鍵時期。
作為化肥銷售渠道重要組成部分的經(jīng)銷商，在行業(yè)轉型升級的節(jié)點該何去何從？河南萬莊農資集團的化肥定制化生產或許能讓他們找到答案。
1、化肥越來越難賣，經(jīng)銷商越來越難做
葉縣的王有志是一個干了幾十年的縣級農資經(jīng)銷商，他談及現(xiàn)在的化肥生意連連搖頭，說：“這幾年的生意確實難做，錢難掙，賬難要，比著以前差太多了。”
王有志說，現(xiàn)在的難點在于賒銷?？h級經(jīng)銷商從廠家拿貨，都是現(xiàn)金交易，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商從縣級經(jīng)銷商拿貨都是賒的，然后他們再賒給農戶。農戶的錢要不回來，他欠我，我欠你，形成了這樣一個怪圈。
“不賒銷行不行？”王有志說，現(xiàn)在縣一級從事農資銷售的越來越多，市場都飽和了，你不賒賬可以，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商可以去別家去賒。為了留住客戶，搶占更多的市場份額，不得不賒。這造成了明知道賒銷不好，也得去做的悖論。
“今年我沒有賒銷，交易量明顯小了很多，但是我覺得不能助長賒銷的壞風氣，更重要的也怕貨是賒出去了，要賬時作難。除了賒銷，兩年來糧食價格持續(xù)下滑，也對經(jīng)銷商造成了很大的影響?！蓖跤兄菊f，糧價下滑，農民的種糧積極性不高，這也直接影響到了對肥料的購買需求。
王有志介紹，由于玉米價格下跌，導致今年葉縣當?shù)赜衩追N植量下降，很多農戶改種大豆。今年春季，王有志憑著往年的習慣進貨備肥，還是以適合玉米的復合肥為主，沒想到種玉米的少了，這些復合肥也難賣了。“說白了這是信息不對稱問題，我們不知道農戶會種什么，也不知道進什么肥料更好賣?！蓖跤兄緹o奈地說。
2、經(jīng)銷商光賣農資OUT了，更重要的還是服務
“光靠賣農資現(xiàn)在是不中了，更重要的是農化服務?！苯棺髅现莸慕?jīng)銷商謝春治說。
謝春治解釋道：賣商品還是賣服務，這個問題還得從農民的需求中尋找答案，農民購買化肥的目的是通過施肥來實現(xiàn)增收，他們更終需要的不是化肥產品，也不是施肥技術，需求是增收，第二需求是省事兒?，F(xiàn)在村里的年輕人大多出去打工，在家種地的多是些年紀比較大的人，農村勞動力匱乏，通過更多的服務讓農戶更省事、省心，在現(xiàn)在看來是很有必要的。
如何為農戶服務？
“一條龍的服務。”謝春治說，從種到收，我們都可以進行服務。比如買了化肥我們可以代為施肥，田間的統(tǒng)防統(tǒng)治也可以交給我們統(tǒng)一來做，到了收獲季節(jié)，我們還能幫農戶聯(lián)系收割機進行收割。
通過一系列的農化服務，既能保證作物產量和質量，降低種糧成本，又能增強農戶與經(jīng)銷商的黏性，提升品牌形象，還能讓經(jīng)銷商及時掌握市場信息、了解農戶需求，調整營銷策略，同時這些服務又能為經(jīng)銷商帶來一定的利潤，可謂一舉多得。
謝春治坦言，經(jīng)銷商做農化服務確實有些力不從心。比如測土配方施肥，經(jīng)銷商是很難做到的，這其中涉及很多專業(yè)技術性問題?？偟膩碚f，目前經(jīng)銷商能做的服務大多是層次較低的服務，比如對于種植作物的選擇上，經(jīng)銷商沒法告訴農戶今年種什么更掙錢?，F(xiàn)在整個農資流通銷售領域是缺一個領頭羊，如果能通過一個系統(tǒng)模式來更精準地做好農化服務，那么各級農資經(jīng)銷商在這個系統(tǒng)里將能更好地發(fā)揮作用。
3、化肥定制化生產——經(jīng)銷商轉型升級契機
據(jù)了解，在發(fā)達國家農作物施肥是由農場主、化肥生產企業(yè)與科研機構聯(lián)合進行的，科研單位出具土壤和作物的分析化驗報告，生產企業(yè)按照報告生產相適應的化肥并提供全程服務。而我國的農化服務分三類：一是農業(yè)部門負責，二是以生產或銷售化肥的企業(yè)為主，三是終端零售商。
河南萬莊農資集團的化肥定制化生產，則是結合目前我國的實際情況開創(chuàng)的一種全產業(yè)鏈的銷售和服務模式，各級經(jīng)銷商在這套模式中將進行新的角色定位，將由單一的農資經(jīng)營到綜合性經(jīng)營，再到綜合性經(jīng)營+綜合性服務。
定制化生產，是土地需要什么肥料，生產企業(yè)生產什么肥料，進行定制生產，通過科學的測土施肥，實現(xiàn)農業(yè)增產，農民節(jié)本增收。對行業(yè)來說，首先采取訂單式的交易模式將增加消費者的黏性，使得企業(yè)能夠提前掌握市場需求，合理地安排生產，對經(jīng)銷商而言，可緊密聯(lián)系終端客戶，有效杜絕賒銷的問題。
此外，萬莊負責測土出具土壤作物的分析報告，再進行訂單生產，而各級經(jīng)銷商則轉型為萬莊服務，為農民提供機耕、育種、育苗、施肥、打藥、管理的全程服務。萬莊為縣級服務提供技術、信息、專家、農化服務團隊建設等一系列的服務，讓經(jīng)銷商從賣化肥轉型為賣服務，徹底轉變目前面臨的經(jīng)營困境。
